農銀理財段兵：理財公司渠道布局存在三大問題 建議未來發展堅持四大原則
作者：cdyhjy 發布于：2022/05/07 來源:21經濟網
摘要：
4月30日下午，由21世紀經濟報道-21世紀資管研究院主辦的“2022資管機構渠道建設閉門研討會”線上舉行，來自銀行理財公司、基金公司、金融機構財富管理部門、投顧機構、第三方銷售機構等高管人員以及行業專家出席會議，圍繞資管機構尤其是銀行理財公司的渠道建設話題分享意見，展開討論，為資管機構和資管行業的長遠健康發展提供了有效意見和建議。
農銀理財總裁段兵作為銀行理財公司的代表，介紹了當前銀行理財公司渠道建設的現狀和面臨的主要問題，以及其對于理財公司在渠道建設中應堅持的策略和原則。
截至3月底，理財產品存續規模28.37萬億，理財公司共獲批籌建29家，25家正式開業。理財公司的理財產品存續規模達17.27萬億元，同比增長1.27倍，市場份額占比穩步提高，占比達60.88%，較去年同期提高30.48個百分點。
關于銀行理財公司當前的渠道發展情況，段兵介紹，目前，21家理財公司存續規模17.2萬億元，母行代銷規模約15.5萬億，第三方銀行代銷規模約1.3萬億，互聯網銀行代銷規模約0.3萬億，直銷規模約0.1萬億。
截至2021年底，21家理財公司均與代銷機構開展了合作。其中，3家理財公司僅由母行代銷；18家理財公司還打通了第三方銀行的代銷渠道，平均每家約有14家第三方代銷機構，共涉及97家商業銀行；此外，10家理財公司建立了直銷渠道。
對于理財公司當前在渠道方面的布局，段兵總結了三大特點。一是渠道多元化發展。理財公司問世的短短三年時間，理財產品銷售渠道已發展出多種形式，主要包括母行渠道、第三方銀行渠道、互聯網銀行渠道和理財公司直銷渠道。
二是渠道策略差異化。目前有的理財公司以深耕母行渠道為主；部分理財公司已發展出強大的第三方代銷渠道網絡，代銷規模超4000億元；同時，各家理財公司直銷業務發展進度也不盡相同。
三是同業競爭白熱化。隨著各理財公司差異化的發力布局銷售渠道，同業規模競爭白熱化，部分理財公司依靠第三方代銷業務實現產品規模的快速增長，行業格局正悄然發生改變。
在此基礎上，段兵進一步提出了銀行理財公司在渠道布局上面臨的主要問題。一是理財公司和代銷機構的權責關系需要進一步明確。目前在反洗錢、投資者教育、售后服務、消費者保護、投訴處理等多個維度，存在權責關系不清晰的情況。例如，在處理客戶投訴方面，產品銷售渠道應當承擔哪些職責，理財公司應當承擔哪些職責，業內并沒有一個明確的標準。
二是存在一部分排名競爭誤導投資者的現象。當前國內資管行業的各類機構與產品業績排名盛行，排名的規則也不透明，一些資管機構還特別看重排名甚至與考核掛鉤。理財公司成立后，也面臨著機構與產品業績排名的困惑。
三是存在產品費用無序競爭的情況。部分機構采取了“減費讓利”的渠道策略，不斷壓降產品投資管理費和銷售管理費，引發行業的無序競爭，不利于理財市場長期的、健康的發展。
最后，針對未來銀行理財渠道建設策略，段兵也提出了其思考，包括理財公司和渠道共同發展應堅持的四點原則，以及審慎研究互聯網平臺銷售的可行性。
具體而言，一是客戶中心原則。理財公司和銷售渠道應當始終堅持“以客戶為中心”的理念，共同服務好客戶，為客戶帶來穩健收益的同時，不斷優化客戶投資體驗，促進行業健康發展。
二是合作共贏原則。理財公司和銷售渠道需要加強合作，形成好產品與好渠道相結合、合作共贏的局面。好產品沒有好渠道加持，就正如“酒香也怕巷子深”，使得投資者無法接觸到好的產品；好渠道沒有好產品供給，久而久之，自然會失去投資者信任。
三是分工協作原則。理財公司應該聚焦產品投資運作，為投資者創造收益，同時控制好投資風險，為投資者實現資產保值增值；銷售渠道應當專注于客戶服務和客戶分層管理，聚焦大類資產配置和投資顧問等服務，為客戶推薦與其風險承受能力相匹配的產品，提升客戶體驗。
四是適度競爭原則。理財公司和銷售渠道應該摒棄無序的惡性競爭，在良性和適度競爭的環境下，促進行業健康、有序發展。
五是審慎研究互聯網平臺銷售的可行性。一方面，投資者在互聯網平臺購買理財產品需要采取綁定一家或者多家商業銀行的賬戶得以實現，使得反洗錢、投教、消保等工作存在權責關系不清晰的問題；另一方面，互聯網平臺具有頭部效應，使得客戶資金向少數頭部產品集中，也容易引發依靠“炒作”吸引投資者關注的現象。
（信息來源：21經濟網）